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销售:怎么把自己“卖”出去

时间:2012-06-04 10:33来源:新企业家 作者:佚名
销售自己远比业务本身更要紧,怎么把自己卖出去呢,作者给出了九点建议。 无论是我们找工作,还是开拓市场,我们要做的是首先是在销售自己。很多人以为是我的言语说服了我的合作者,但是我相信那些与我进行深层次合作的人,不是被我说服的,而是因为信任我。
销售自己远比业务本身更要紧,怎么把自己卖出去呢,作者给出了九点建议。

  无论是我们找工作,还是开拓市场,我们要做的是首先是在销售自己。很多人以为是我的言语说服了我的合作者,但是我相信那些与我进行深层次合作的人,不是被我说服的,而是因为信任我。同样,我接触那些优秀销售,他们的业绩优秀不是因为他们巧舌如簧,让客户都如被催 眠一样,购买了他销售的产品。很多好销售,他走到哪里,客户跟到哪里。我相信是因为他建立了与客户的信任关系。
  不过,在这个竟争激烈,缺少信用的社会,人与人之间的信任是越来越难建立了,但这不等于说,人们不需要和不渴望彼此之间的信任。最近美国有一个建立信任方面的真正专家Jerry Acuff和Geoffrey James的交谈,Jerry Acuff认为信任在商业关系中是容易建立的。这里有他们总结的9大原则。我相信这些原则无论是在美国,还是在中国都是一样的,因为作为人而言,我们内心深处的需要是相似的。
  1、做你自己
  这个世界上几乎每个人都有和销售不愉快的相处经历,无论是电话销售还是商场的推销。很多人也因为被操纵而远离销售岗位。所以Jerry Acuff建议不是扮演或者听起来像销售,而是做你自己,就像你平时和同事在一起一样。
  2、建立有价值的关系
  如果你想你周围的人认为和你的关系有价值,你需要真正相信关系建立是重要的。当然你也必须相信,你诚实地在增加一些有价值的东西在这份关系上。
  3、保持对人的好奇心
  人们总是被那些对他们真正感兴趣的人所吸引。对人的好奇心对关系建立的关键因素。对其他人持久的好奇心会帮助你学习到新东西,也帮助你建立新的关系。
  4、保持一致
  客户对你的信任取决于你在客户面前表现的,你的行为的一致性,而且这种坚持是不随时间而改变的。如果客户可以推测你的行为时,他们更愿意信任你。
  5、寻求真相
  当你把销售当做是帮助客户的一种方法时,信任就会产生。所以必须去探求你和客户可以一起合作的真实的领域。别害怕说你的公司或者你的产品不是那么合适。
  6、保持开放的心
  如果你非常确定客户需要你的产品,客户会感受到你亲近的心,他们也会同样回报你。相反,也要对客户可以在别处获得更好的服务保持开放的心态。反过来,客户会感受到你真心希望他们获得最佳利益。
  7、有真正的对话
  每个会议都应该是真正的交谈,而不是销售言辞。在每个客户会议上至少花上一半的时间倾听。确保谈话是有实质性内容的,也是关于真正业务问题的。千万不要陷于办公室的客套话,以及运动场所的闲扯。
  8、成为专业人士
  客户一般愿意信任那些对他们所从事的事情认真,并且愿意花时间在他们的业务上精益求精的人。所以,每天花点时间了解你的客户,以及他们所在的行业和他们遇到的挑战。
  9、表明真正的正直
  即使这个想法在你的客户和你的公司中不受欢迎,也愿意表明立场。你不必和他们对立,但是你有能力基于你所知道的正确的上面做决定。另一点需要提醒的是,不要承诺你不能实现的。
  当然,信任只是业务成功的一部分。对于销售而言,你必须有客户真正需要的产品,同时还有有能力向客户展示你如何为客户增值,解决问题。
  中国有句老话,“做事先做人”。看来无论是中国和美国,其实在建立信任关系上基本是相似的。
 
(责任编辑:叶莉)
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